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Pitch, questões tradicionais

Independente do intenso processo de preparação de um pitch, por norma um empreendedor não está totalmente calmo! Essa adrenalina pode ser:
i) positiva, essencial para a conexão emocional ao investidor;
ii) negativa, retira a serenidade e assertividade na apresentação e resposta.
Sendo assim, de forma a que adrenalina seja positiva, mostramos as perguntas tradicionais mais colocadas por investidores para estar completamente preparado.

1) Como surgiu a ideia?
Um investidor por norma interessa-se pela origem da ideia/produto/serviço associado ao negócio, pois pode revelar: i) uma lacuna do mercado;
ii) uma visão diferente do mercado;
iii) momento de inspiração do empreendedor.
Uma boa história pode fazer a diferença (ligação emocional) e, pode demonstrar a criatividade e proatividade do empreendedor.

2) Qual o seu negócio?
A resposta apresenta infinitas possibilidades, pois depende do segmento de negócio e estádio de maturidade (ideia/produto/serviço). No entanto, o denominador comum é o empreendedor conhecer e explicitar de forma cabal o negócio (sintoma de profissionalismo e clareza).

3) Quais são os seus competidores? Até que ponto são diferentes?
O empreendedor além do negócio deve conhecer a concorrência e as suas mais-valias; e, para tal, pode explorar a análise SWOT e outras mas entendendo as suas limitações. Tal é entendido como profissionalismo pelo investidor.

4) Qual o volume de vendas até ao momento?
A existência ou não de vendas depende do estágio do negócio, mas em 90% dos casos é mau sinal para o investidor (exceções adiante). Isto porque denota falta de proatividade e resiliência por parte do empreendedor.

5) O porquê da equipa ser a ideal para o projeto?
Para um investidor escolher entre uma boa equipa num projeto mediano ou vice-versa a decisão é simples: a primeira opção. O papel do empreendedor é explanar claramente as áreas de intervenção e percurso (profissional ou académico) dos elementos. Lembre-se: um verdadeiro líder sabe-se rodear das pessoas corretas!

6) Quais as estratégias de marketing a adoptar? E orçamento associado?
O empreendedor deve explicitar metas e estratégias de abordagem ao mercado de forma clara, pelo que, tal será encarado pelo investidor como positivo (conhecimento e profissionalismo do empreendedor).

7) Têm consciência que está a sobrestimar o orçamento de marketing?
Tal não significa discordância total do investidor caso tenha colocado a questão subsequente, mas tenciona aferir a proatividade e criatividade do empreendedor. Um empreendedor profissional saberá discutir as opções ou, ouvir propostas (fator importante- saber auscultar).

8) Quais os números médios de concorrentes ou negócios similares?
Se tiver uma atitude profissional o empreendedor saberá o valor global e quotas, pois a definição de metas, objetivos e estratégias dependem do conhecimento desse mercado. E, tal será reconhecido pelos investidores.

9) Como estabeleceram a avaliação? Porquê esse valor?
O investidor quer entender os pressuspostos económicos e o seu nível de “realismo”, sendo provavelmente a questão nuclear do pitch. Convém realçar que a resposta é caso a caso e, o empreendedor deverá ser claro e profissional na explicação.

10) Porquê a necessidade de um investidor?
Por norma, o investimento serve para:
i) criação do produto;
ii) lançamento do projeto;
iii) expansão do negócio (exs., marketing, testes clínicos, etc).
É fundamental clareza até para o investidor perceber a visão estratégia do empreendedor.

11) Já apresentaram a ideia/produto/serviço a outros investidores? E, estes ficaram interessados
Quando o empreendedor/projeto gera interesse os investidores aferem o risco de sobrevalorização versus antecipação; ou, se a resposta foi negativa ex-ante deve-se explicar o motivo (ex., investidor que valoriza outros negócios). Nos dois casos, o empreendendor deve ser profissional e resiliente.

12) Como irão aplicar o dinheiro investido?
Como esta questão típica o investidor pretende saber qual a orientação estratégica do empreendedor, sendo que clareza é fundamental para esse entendimento. Profissionalismo no sentido de reconhecer erro analítico ou ponderar sugestões referidas pelo investidor.

13) Como recebo o meu dinheiro ou ganho?
Um empreendedor deve estar preparado para apresentar diferentes opções ao investidor (estratégia de saída), assim como, explicitar a forma de este rentabilizar o seu investimento ou, no limiar não perder dinheiro. Este comportamento será sinónimo de profissionalismo e preparação.

14) Qual a velocidade e escalabilidade do negócio com o investimento pedido?
Os investidores intentam entender os impactos do investimento e o realismo das opções do empreendedor. Neste caso, profissionalismo é crucial para saber as diferentes interações e consequências do investimento.

 

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