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Pitch – Como apresentar?

Um pitch preconiza três dimensões de análise: preparação, apresentação e questões. Como a publicação “Pitch! Um conceito na moda ou algo verdadeiramente substancial?” explicitou o processo preparatório, naturalmente o foco agora é a como realizar a sua apresentação. Assim, independente da opção tecnológica (Powerpoint, Keynote, Prezzi, etc.) ou não (apresentação “sem rede”), vamos analisar quais os princípios estruturantes a ter em atenção.

Objetivo
É inacreditável como a maioria dos empreendedores não entende o verdadeiro cerne da apresentação! O foco deve ser a ideia, valor criado e opções para o investidor ao invés da empresa ou processo produtivo.

Opções
Uma apresentação facilita informação à audiência, logo a forma de a criar é em última instância relevante. Assim, a pergunta que carece de resposta é: sendo eu investidor, o que mais valorizo? Ou seja o conceito e o investimento associado, assim como, as opções são os fatores essenciais à compreensão deste.

História
Qualquer pitch com qualidade baseia-se numa boa história sobre a ideia ou a equipa empreendedora. Como se sabe, estas têm a particularidade de incorporar experiências comuns ou únicas de modo a envolverem uma resposta emocional. Note que a resposta varia de investidor para investidor (personalidade), mas episódios cómicos da origem da ideia ou interação da equipa são denominadores comuns.


Estrutura e conteúdo

a) Sumário da apresentação
Explicitar os 3-5 tópicos a abordar no pitch, sendo que, a ordem deve ser lógica. A opção conservadora, a debater em diante, inicia com ideia (conceito e caraterísticas), equipa (estrutura e histórico), mercado, cash-flows, investimento e cenários (riscos e opções). Todavia, uma abordagem ousada é inverter o pensamento, i.e., explicitar os cenários fruto da relação investimentos versus cash-flows como resposta do mercado a uma ideia da equipa. Existe ainda uma terceira via: primeiro apresentar a equipa (mais-valia) e de seguida ideia, mercado, cash-flows, investimentos e cenários.

b) Especificidade
Inúmeras apresentações incluem informações extremamente detalhadas, jargões ou assumpções vagas. Credibilidade não se obtém por essa via, mas através de informação específica e contextual para um entendimento rápido do conceito, cash-flows versus investimento e, opções do investidor.

c) Utilização de exemplos e dados
De forma análoga, sempre que possível, a inclusão de exemplos e dados relevantes geram valor acrescentado. Logo, a opção de incorporar exemplos contextuais e métricas é bem mais válida e facilitadora do que descrever o conceito e mercado. Esta opção é sintoma de um conhecimento profundo do contexto e, como tal gera um sentimento de credibilidade junto do investidor.

d) Cronograma
É igualmente importante incluir um horizonte temporal das diferentes fases ou ações que o conceito ou produto necessitam. Ou seja, no caso de ser um protótipo incluir timings para:
i) testes;
ii) construção do produto final;
iii) lançamento no mercado.
À semelhança dos pontos ex-ante, tal gera credibilidade às intenções do empreendedor(es) e, indicia uma resposta positiva por parte do investidor.

Observações
a) Elegibilidade
Pensar a estratégia de apresentação como una, i.e., o criador ser a única pessoa a apresentá-la é um erro comum. É típico em pitches ser outro membro da equipa a apresentar ou esta ser partilhada (trabalho em equipa). Logo, a colocação de dicas simples ao longo dos slides torna-a infinitamente elegível (entendível por outros).

b) Slides “Zen”
Popularizados por Steve Jobs, tais slides equilibram a quantidade de conteúdo e elementos visuais (design) para evitar excesso de informações. Tal permite o foco do interessado mas igualmente do orador nas questões essenciais e pertinentes.

c) “Regra dos 3”
Infelizmente a maioria das pessoas ignora mais de três elementos síncronos! Logo, é crucial que os slides contenham apenas três ideias essenciais e/ou “peças” informacionais. A totalidade destes devem corresponder a um terço do tempo de apresentação.

d) Expressões a evitar
Optar por buzzwords (conceitos da moda) é um erro clássico! Alguns exemplos são: “pensar fora da caixa”, “inovação”, “disruptivo”, “otimizar”, “mudança”, etc.. A melhor opção é substância (exemplos práticos ou contextuais).

e) Treino
O segredo para um excelente pitch é treino exaustivo (memória “muscular”), de modo a parecer totalmente natural! Este processo incorre em três dimensões:
i) expressão oral – gravar e ouvir múltiplas ocasiões serve de aprendizagem;
ii) expressão motora – a análise corporal em frente de um espelho é uma ótima opção;
iii) tempo – testar díspares velocidades do discurso para se entender os impactos.

Nota final: apesar destes princípios é importante não descurar o bom senso!

 

2 thoughts

Maria Monteiro

Muito interessante e claro.
Obrigada.

    Pedro Lima

    Obrigado pelo comentário positivo Maria Monteiro. Continue a seguir-nos pois iremos criar nova dinâmica muito em breve.

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