Pitch!
Independente do debate, a verdade é que, existe uma associação proeminente à onda empreendedora que de momento norteia a sociedade portuguesa e global. Todavia, existem três questões pertinentes em relação a este assunto:
i) o que significa o conceito?
ii) qual o seu propósito?
iii) como preparar um pitch relevante?
i) Para começar, o pitch é uma apresentação curta, estruturada e criativa para atrair interessados (investidores) em relação a uma ideia e/ou produto/serviço. Ironicamente a expressão na sua essência, em 1520, reconhece o ato de “atirar algo” contudo no sentido físico (objetos); e, em 1540, variações na escala musical. Aliás, somente em 1943, a expressão assume uma conotação comercial: discurso para persuadir uma pessoa a comprar algo. Mas, como relacionar atualidade e etimologia?
Apresentação – discurso com valor acrescentado para gerar interesse (conexão a “atirar algo”);
Criatividade – abordar um ideia e/ou produto/serviço de forma díspar (quiçá associação à escala musical).
ii) O ponto principal desta tipo de apresentação é despertar interesse e uma relação de confiança entre você e o interessado! Este sentimento deve ser único até em face da curta oportunidade (momento temporal) na vida de um empreendedor.
iii) Assim, qual o desafio ao se preparar para um pitch? Entender o trade-off entre objetivos corretos e incorretos.
1. Objetivos corretos
a) Ser memorável
Como um investidor observa vários pitches ao longo do dia, tem que criar uma apresentação que fique na sua memória. Tal pode significar a diferença entre um contato para um segundo pitch (mais longo) ou começar as negociações com esse investidor.
b) Ser profissional
Um investidor analisa a ideia/projeto e a equipa, logo é crucial ser profissional e dominar todos os assuntos (importância do líder). Uma ideia mediana e equipa de qualidade é mais aliciante do que uma equipa mediana com uma excelente ideia.
c) Responder com clareza
Ser assertivo e claro a perguntas como:
i) o que fazem;
ii) quem são;
iii) como geram cash-flows;
iv) qual o tempo de retorno do investimento;
v) quais os riscos;
vi) qual o volume de investimento é sinónimo de preparação.
Mas lembre-se que apesar de decisões informadas (racionalidade económica), se o investidor não sentir a conexão emocional à ideia e equipa a resposta pode ser negativa.
d) Opções estruturais
As opções estruturais resumem a interação dos três pontos acima mencionados. Assumpções razoáveis do ponto de vista económico-financeiro, marketing e recursos humanos significam a atenção dos investidores.
2. Objetivos incorretos
a) Obtenção do investimento
Julgar que um investidor após um pitch desembolsa um investimento avultado, só em sonhos! Mesmo em programas, como Shark Tank ou Dragon´s Dend, o acordo requer análise das informações vinculadas pelos empreendedores. Transmitir tal ansiedade, forçando um acordo imediato, não deve ser um objetivo.
b) Explicitar tudo
Outro erro é a estratégia frustrada de explicitar a totalidade da ideia/projeto num tempo tão reduzido. Logo, a palavra-chave é foco (ideia/projeto, mais-valias, geração de cash-flows versus investimento e pressupostos base).
c) “Vender” a aquisição do produto/serviço/ideia
Evite a todo custo este objetivo, pois, um investidor não adquire o produto/serviço mas a história da ideia, equipa de empreendedores associada e a mais-valia económica.
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